火箭总经理出自麻省理工 新式售票法让绿衫军发达

　　记者李喜林报道 2006年，慧眼识才的道森看中了莫雷，把他选为自己的接班人。莫雷没有在职业队打球经历，也没有当过教练，但是道森对这位麻省理工高才生十分器重。“他可以给我们带来新鲜的管理理念，我深知他可以处理好一切，可以提高火箭实力，”道森说。

　　道森没有看走眼，莫雷正式接替道森后，把火箭上下修整得生机勃勃，显示出独特的一面。这位数据专家尽管年轻，但是非常喜欢钻研，在来到火箭之前，就已经小有名气。

　　到麻省理工授课

　　莫雷高中毕业后考进了西北大学，主修计算机专业。那时他就对NBA数据产生浓厚的兴趣，经常在课余时间对着那些枯燥的数字进行研究。大学毕业后，莫雷进入麻省理工的管理学院深造。

　　"麻省理工管理学院的教学风格十分开放，"莫雷说，"你可以尽情地提出自己的观点，可以和教授进行辩论。"

　　莫雷在麻省理工的日子里并没有放弃对数据的研究，他还把数据研究融入到体育管理方法中。2000年，莫雷获得了麻省理工MBA，随后立即被全球著名的咨询公司TheParthenonGroup聘为高级顾问。2003年，莫雷加盟了凯尔特人队，他的数据分析终于在NBA派上了大用场。

　　"他的工作对于我们做出决策有重要的意义，"凯尔特人总经理丹尼·安吉说，"他花了很大的精力去分析球员的数据，我们在引进球员、挑选新秀时有了重要的参考依据。"

　　麻省理工学院并没有忘记这位高才生，特意聘请莫雷回到管理学院授课，主讲体育管理。"体育管理是否算是一门独立的学科还存在很大的争论，但是不能否认的是体育产业发展迅速，越来越多的老板希望改进管理方法，"莫雷说。

　　莫雷的授课在管理学院引起了很大的反响。斯蒂芬·格拉夫是管理学院的教授，他也是莫雷当年的老师，他对门下得意弟子十分欣赏。"莫雷是个非常严谨的人，从学生时代就是如此，他的理论非常严谨，"格拉夫说。

　　引进新式售票方法

　　莫雷是一位乐于创新的人，当年正是他引进了一种叫StratTix新式售票软件，帮助凯尔特人在球票销售上取得了成功。

　　2003年，莫雷刚到凯尔特人，被安排做数据和信息分析，其中包括分析球票销售情况。莫雷发现，自己要分析球票销售情况，必须等上两三天才能拿到书面报告，而且这些书面报告里有很多表格，阅读起来十分麻烦。他认为有必要研究出一种新式软件，可以非常及时、直观地分析球票销售情况。

　　莫雷和一家叫做StratBridge的软件公司取得了联系。不久之后，这家公司为凯尔特人做出了一套StratTix软件。使用这个售票软件，可以随时看到哪些座位的票卖出去了，哪些座位的票还有剩余。球队在知晓情况后，可以迅速做出反应，做出各种补救措施。

　　有一次，莫雷发现靠近球员进场通道的票卖得非常快，于是他适时提高那剩余靠近通道的球票价格。他又发现在篮筐后面几百个位置根本没人买，于是他大幅度降低那些位置的价格，然后在销售网点贴出小告示，并用电子邮件方式通知当地球迷。结果，那些位置的票很快被一抢而空。

　　"球票收入在球队受益中占很重要的比率，可以达到80%左右，"莫雷说，"在过去球票的价格比较固定，销售手段比较死板，在引进新的售票方法后，情况好多了。"

　　莫雷认为，要促进球票销售必须先了解球迷的心态，而这套软件可以帮助球队取得一些重要的数据。莫雷还采取了"捆绑销售法"。一般来说，当一些拥有大牌球星的球队造访波士顿时，球队上座率会比较高，而当一些鱼腩球队造访波士顿时，球队上座率下降很多。莫雷决定，把那些与鱼腩球队比赛时的球票和与湖人等大牌球队比赛时的球票捆绑销售，制定出了合理的捆绑价。这一招，同样收到了不错的效果。

　　在莫雷的努力下，凯尔特人队尽管战绩糟糕，但是仍然维持了位居联盟中游的上座率。在凯尔特人的影响下，有多支NBA球队先后引进了StratTix软件，而其他体育联盟(比如NHL)也有多支球队采用了这种销售方法。